2018年第一期《大咖課堂》在公司如期舉行，本期分享嘉賓為：第一事業(yè)部沈曉菊，沒有來到現(xiàn)場的同事，快來get新技能吧！
2.挖掘客戶需求
3.客情關(guān)系維護(hù)及溝通
4.常見問題解答
1.尋找客戶方法
（1）多渠道、有側(cè)重
①日常留意各類媒體新聞
②客戶、朋友介紹；
③參加各類大型會(huì)議（糖酒會(huì)、車展、藥交會(huì)、母嬰博覽會(huì)、建材展、服博展等)
（2）不盲目，有技巧
各展會(huì)第一天一般主要負(fù)責(zé)人到場出席，或會(huì)在搭展期間提前到現(xiàn)場；
（3）消化、分析客戶資料
要充分消化和分析資料否則就是浪費(fèi)。對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶級(jí)別、職能以及在采購中的角色中找到入手的線索。
2.如何面對(duì)客戶的電話拒絕
要學(xué)會(huì)反問
等我們了解了客戶真正拒絕的原因以后，我們才能“對(duì)癥下藥”，可以根據(jù)客戶描述的現(xiàn)實(shí)問題，進(jìn)行2次銷售。
3.初次拜訪客戶
（1）見客戶前準(zhǔn)備
①了解自己企業(yè)，跟客戶說清楚
②了解自己資源及客戶重點(diǎn)區(qū)域
③了解客戶競品
④了解客戶的消費(fèi)群體（年齡、價(jià)格）
⑤了解客戶產(chǎn)品的終端構(gòu)架
⑥了解客戶目前需要解決的問題
⑦陌拜前需要提前看客戶照片，以免認(rèn)錯(cuò)人
（2）見到客戶后的觀察
①拜訪之前要仔細(xì)觀察客戶照片，以免認(rèn)錯(cuò)人
②觀察其辦公室的物品擺放/穿著/飾品
③注意傾聽
記錄客戶所說的一些關(guān)鍵信息、數(shù)據(jù)，進(jìn)行詳細(xì)梳理，為2次拜訪做準(zhǔn)備。
銷售實(shí)用技巧
1.客戶有高鐵媒體投放需求（客情維護(hù)）
（1）招商做市場（全國布網(wǎng)）
（2）宣傳企業(yè)形象
（3）新品上市，渠道下沉
2.客戶沒有需求
（1）對(duì)于沒有需求的客戶，不要放棄，一時(shí)沒需求不代表永遠(yuǎn)沒需求
（2）經(jīng)常瀏覽客戶的官網(wǎng)及產(chǎn)品線
（3）客戶的各種會(huì)議信息（經(jīng)銷商大會(huì)、周年慶、新品等）
1.用心服務(wù)客戶
現(xiàn)在通訊很方便，可以不定時(shí)的給客戶發(fā)一些行業(yè)動(dòng)態(tài)、競品的信息。換位思考，站在消費(fèi)者的角度提出建議方案。不知道的不說，不要言過其實(shí)。從內(nèi)心認(rèn)同客戶以及客戶的產(chǎn)品。
2. 客戶服務(wù)的一致性
服務(wù)客戶，首先是信任，第二是專業(yè)，對(duì)客戶服務(wù)不要虎頭蛇尾，真誠對(duì)待信任你的每一位客戶。
3.上刊后的執(zhí)行力/及時(shí)性
（1）執(zhí)行到位，讓客戶扎根
（2）有“加分”，有驚喜
例如：客戶拿廣告進(jìn)行置換，TVC軟文、給客戶中肯的建議
（3）與客戶經(jīng)?；?dòng)
（1）關(guān)于陌拜
陌拜前一定要對(duì)客戶有足夠的熟悉，客戶的性別及近照一定要搞清楚。
（2）關(guān)于Tel
有效收集客戶電話信息，及時(shí)進(jìn)行回復(fù)。
（3）關(guān)于微信
注意：當(dāng)客戶給你微信發(fā)文字內(nèi)容的時(shí)候，不要回復(fù)語音。
（4）跟進(jìn)客戶的速度
跟進(jìn)客戶切忌不要一冷一熱，要保持持續(xù)跟進(jìn)
常見問題解答
Q1：遇到競爭對(duì)手，如何取勝，最好有實(shí)際案例進(jìn)行分享。
我們在做客戶的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到競爭對(duì)手，往往會(huì)產(chǎn)生價(jià)格競爭，但我們不要一味的降低價(jià)格，因?yàn)槲覀兊拿襟w是有價(jià)值的，我們的服務(wù)是很優(yōu)質(zhì)的。我們要講解我們的優(yōu)勢，跟客戶講述我們與競爭對(duì)手的區(qū)別，做到可以為客戶分憂。
Q2：關(guān)系引見的客戶，如何最快的讓客戶知道我的目的是什么，但又愿意幫我。
遇到這種情況不要跟客戶一味的提及到這位“中間人”，直接了當(dāng)說明自己的來意即可。